’Consument kan inflatie hebben’

Rainer Ostmann opent dit voorjaar een zevende Intratuin-vestiging in Noord-Duitsland. Economie en politiek zorgen in Duitsland voor een slecht consumentenvertrouwen, maar zijn tuincentra hebben daar volgens hem weinig last van. „Onze marges blijven op peil.”

Binnen een paar maanden opent Rainer Ostmann een nieuwe Intratuin-vestiging in het Noord-Duitse Emden. Nadat z’n eerste vestiging in 2019, wordt dit zijn zevende Intratuin. Zijn zoon Jan-Philipp wordt hier verantwoordelijk voor. Een afspraak voor een interview is snel gemaakt. „Ja hoor, geen probleem”, reageert Rainer „Onze medewerkers krijgen veel verantwoordelijkheid, dat geeft óns tijd en ruimte en hén meer plezier in het werk.”

Rainer verstaat goed Nederlands. „We hebben het vaak over Nederlandse en de Duitse markt alsof het twee markten zijn, maar zeker de Noord-Duitse en de Nederlandse markt verschillen niet zo veel van elkaar.”

Tijdens IPM zei Thomas Buchenau, voorzitter van Verband Deutsche Gartencentre, dat qua verkoop groen het in Duitsland beter doet dan hardwaren? Herkent u dat?

„Nee, wij zijn de laatste jaren juist steeds meer hardwaren gaan verkopen. Wat dat betreft was ook de afgelopen kerstperiode heel succesvol. Duitse tuincentra verkopen traditioneel in verhouding veel groen en hebben een kleiner aandeel hardwaren, maar sinds we door het leven gaan als Intratuin, nu ruim vijf jaar geleden, is bij ons het aandeel hardwaren alleen maar gegroeid. Onze winkels zijn belevingswinkels geworden.

Maar ook de verkoop van groen gaat goed, hoor. Vorig jaar was werkelijk een goed jaar. Met name de start van 2024 was goed. Alles wat met tuinieren te maken heeft, is populair en we krijgen meer en meer nieuwe klanten.”

De marges van tuincentra zouden zijn gedaald door kostprijsstijgingen. Is dat bij u ook zo?

„Nee, onze marges zijn niet kleiner geworden. Zoals in alle branches zijn onze kosten wel gestegen, maar dit hebben we weten op te vangen door gemiddeld onze prijzen te verhogen. Het aantal transacties is bij ons vorig jaar op peil gebleven, dus consumenten kunnen die inflatie wel hebben. In verhouding zijn bloemen en planten vorig jaar overigens niet veel duurder geworden, dus dit biedt de kans om dat alsnog te doen als dat nodig is. Prijzen van hardwaren zijn in verhouding meer gestegen dan die van groen.”

Hoe is het met het consumentenvertrouwen in Duitsland?

„De stemming is slecht als het gaat over economie of politiek. Maar voor de tuinbranche zien we juist dat dat een positief effect heeft. Consumenten zoeken gezelligheid en alles wat met groen en tuinieren te maken heeft, hoort daarbij. De verschillende seizoenen, een kopje koffie; het zorgt er allemaal voor dat klanten bij ons terugkomen. En nu het wat beter weer wordt, helemaal. Er heerst een zeer positieve stemming.”

Zoeken consumenten vanwege slechte economische geluiden goedkopere producten?

„Nee, we zien juist dat klanten grote planten waarderen; een plant moet er bij aankoop al goed uitzien. Bovendien is een plant in verhouding tot andere producten, denk aan kleding, niet duur. Zeker niet als je ziet hoeveel tijd er in wordt gestoken om het te kweken. Een fruitboom van €30 is echt niet duur. Wij gaan dan ook geen kleinere potmaten verkopen, omdat de consument dat misschien zou willen. Wij verkopen nog altijd liever planten in 5 en 7 l-containers dan in 2,5 l-containers.”

Past het Intratuin-concept goed bij Duitse consumenten?

„Ja, maar ik moet zeggen dat het onderscheid tussen consumenten in Noord-Duitsland en Nederland niet zo groot is. Trends in bijvoorbeeld deco-artikelen zijn in beide landen vergelijkbaar. En dat geldt ook voor de thema’s waarin Intratuin goed is. Denk aan gezondheid, terugdringen van chemische middelen op planten, biologisch, eetbare tuin en alles wat met duurzaamheid te maken heeft.

Dit jaar vindt bij Intratuin-vestiging Heerhugowaard een pilot plaats met een vernieuwde buitenafdeling waar klanten worden geholpen in hun koopproces. Deze pilot, gericht op jonge consumenten, volgen wij met grote belangstelling. Binnen de pilot is de styling aangepast aan deze doelgroep, wordt er meer informatie met het product meegegeven en is er extra aandacht voor duurzaamheid.”

Verwacht u dat QR-codes belangrijker worden bij het geven van informatie aan consumenten?

„Dat weet ik niet. Internet speelt bij de oriëntering van klanten wel een belangrijke rol, maar misschien dat beeldherkenning een belangrijkere rol gaat zijn dan een QR-code. Maar als een consument een willekeurige plant bij ons in de winkel scant, moet hij bij voorkeur wel op onze website terechtkomen. Dat laatste is nog wel een uitdaging.”

Welke rol speelt veenvrij voor u?

„We zien in Duitsland dat bij jongeren de vraag naar veenvrije producten stijgt. Bij de verkoop van potgrond bieden we veenvrije en veenarme alternatieven aan. Bij de inkoop van tuinplanten maken we geen onderscheid tussen gangbare en veenvrije producten, maar ik kan me voorstellen dat het belangrijker wordt om dit onderscheid wel te maken. Bij het publiek leeft nou eenmaal het idee dat veenvrij beter is voor de aarde, maar ik vraag me af de veenalternatieven nou zoveel beter zijn.”

Intratuin Nederland werkt met Ambitie gewasbescherming in de sierteelt 5.0. Doen jullie dat ook?

„We kopen zo’n 60-70% van onze planten via het Intratuin Groencentrum (IGC) in Nederland. Daarmee voldoen we voor dat deel al aan de ambitie en dat deel wordt alleen maar groter. Vanaf 1 februari maken we namelijk ook gebruik van het Duitse Intratuin Grünzentrum in Herongen. Dat centrum is nieuw voor alle Duitse Intratuin-vestigingen en ik vind dat een goede ontwikkeling.”

Wat gaan jullie via het nieuwe Intratuin Grünzentrum doen?

„Intratuin Grünzentrum richt zich vooral op in de inkoop van typisch Duitse herfstproducten als Calluna, Hebe en Gaultheria. Nu kopen we nog 30% van onze producten zelf in, grotendeels in het Nederlands-Duitse grensgebied Nederrijn, maar van dat deel gaat vanaf dit jaar meer via het Intratuin Grünzentrum. De inkoop van kamerplanten wijzigt niet, die kopen we voor ongeveer 90% via het Nederlandse IGC.”

Wat heeft het Intratuin-concept u als ondernemer gebracht?

„We hebben er veel van geleerd, maar we zitten nog niet op het niveau van Nederlandse Intratuin-winkels. We hadden van oorsprong typisch Duitse vestigingen met een focus op groen. Binnen het Intratuin-concept hebben consumenten redenen om vaker per jaar langs te komen.

Onze nieuwste winkel in Emden wordt wat dat betreft onze beste: veel dingen die we in onze huidige winkels nog niet doen gaan we daar wel doen. Zo krijgt horeca een prominente rol, komt er een uitgebreide dierafdeling en gaan we over op het Nederlandse kassasysteem dat onder andere meer inzicht geeft in data en ons efficiënter laat werken. Uiteindelijk moet ook de look-and-feel van onze vestigingen nog dichter toe naar die van Nederlandse Intratuin’s.”